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大闸蟹打假斗士:一线抗争13年,每天尝蟹200只!

2017-08-11 18:26 6人次浏览 来源:未知 作者:行动教育
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  导语

  生意场上有一句营销内行话:消费者就是一张白纸。

  真假难辨的市场乱象,就在这种假定之上无限繁衍。

  尤其是在以次充好、以假乱真的大闸蟹市场,无时无刻不考验着爱蟹食客的火眼金睛。

  好在,在商业利益诱惑中,总有那么一些人始终恪守商人立身之本:诚。本期主人公,便是其一——

  卖蟹13年,事业从水产小摊到中国大闸蟹领导品牌,他的“较真”始终如一。

  为了探访假蟹内幕,他多次蹲点,与渔霸斗智斗勇;

  为了寻觅好蟹,他一步步沿着太湖行进60多公里;

  为了追求零差错,他每天尝蟹不下200只…….

  他就是江苏蟹都汇水产有限公司联合创始人、行动教育10年老学员黄晟文先生。他常说:千万别对不起你的客户,他们才是最聪明的人。

  本期《民企骄傲》,我们一起走进“打假斗士”的故事。

  1

  首次跟踪识骗局

大闸蟹打假斗士:一线抗争13年,每天尝蟹200只!

 

  哪里的大闸蟹最正宗?答案约定俗成:阳澄湖。

  每年金秋,食客们泛着小舟来到这个传说中的“食蟹天堂”,迫不及待下去口,滋味却不尽人意。

  自从阳澄湖的大闸蟹养殖水域逐年缩减后,这样的失望便成了家常便饭。

  湖蟹所剩无多,整个大闸蟹市场便被以次充好的稻田蟹和塘蟹垄断,不良蟹贩从中谋取暴利。

  2005年,蟹都汇品牌尚未创立,黄晟文先生是一家知名大闸蟹品牌的代理商,有顾客反馈说蟹的味道不对。出于对公司的信赖,黄总不以为然。

  后来,负面反应越来越多,黄总才仔细尝起来。这一尝就发现了不对劲。他出高价定的上等湖蟹,怎么变味了?得去公司探个究竟。

  黄总来到公司,守在采购部门口,盯着发货人的一举一动。守了十几天,发往店里的螃蟹没收到负面反馈,这才放心离开。

  结果,回去一两个星期后,又开始陆续收到“假货”。黄总再次来蹲点,一蹲又是十几天,这期间,公司发给自己的蟹都没问题。盘问送货的司机,也问不出什么端倪来。回去没多久,蟹又变味了。

  接连的“假货”让黄总感到抓狂。他心里急,却不失理智与方寸:无凭无据跟人讨说法,不像话。他得亲眼找证据。

  那天,黄总还是照旧来到公司,眼瞅着自己要的货发走,才特地去找老板告别:“老板,一直这么蹲着也不好玩,我得回家帮媳妇卖螃蟹了,以后不来了。”

  老板一听很高兴,亲自开车把他送到了浦东机场。

  看着老板的车从机场返还,黄总随即租了辆面包车,买通司机,车身内部全副包裹,紧跟其后。一场秘密跟踪开始了!

  下午1点多钟,两辆车一前一后回到公司。按说,这时候收大闸蟹的人就得出门,这样才能保证在半夜到达养殖区,清晨第一时间从蟹农手中收到好蟹。

  黄总猫在车里,盯着采购人和老板。直到晚上八点,收蟹的人才开着车离开。黄总跟了一路才发现:收蟹的人直接回家睡觉了!

  该收蟹的人睡了,那明天要出的蟹从哪儿来?黄总掉头回到公司,继续在楼下蹲守。凌晨3点,老板的办公室终于亮起了灯。不一会儿,老板披着衣服打着哈欠从办公室走出来,上了丰田车,扬长而去。

  黄总从瞌睡中醒来,一路加速追。可惜,小面包车追丰田,不亚于龟兔赛跑,半途就跟丢了。

  黄总只能顺着揣测的路线往前开,早上7点,来到了高城大闸蟹批发市场。刚打开车门,就看到前方一个熟悉的身影在一群蟹贩子中晃悠,那粗犷的大嗓门,不正是老板吗?

  按黄总一贯的要求,他要的蟹,必须是阳澄湖蟹农直接供货的正宗湖蟹。高城的天气才微凉,但看着那个正和蟹贩子讨价还价的背影,心里却感觉冷透了。他不禁想到,当顾客和亲朋好友欢聚,发现高价买来的蟹变了味的时候,何尝不是这样的心冷?

  是时候摊牌了!黄总拨通老板的电话。

  老板:“哎呀老黄,你怎么这么早就给我打电话啦?”

  黄总:“家里没螃蟹了。你在哪里呢?”

  老板:“我在阳澄湖收螃蟹呢!变天啦,冻死了!今天这群蟹农发疯了,螃蟹涨价啦!”

  黄总:“不可能吧?怎么突然就涨价了!”

  老板:“哎呀!骗你干嘛呀老哥!”

  黄总:“你到底在哪儿?”

  老板:“跟你说了我在阳澄湖西湖啊!”

  ……..

  黄总把电话摊在手里,一步步往前走近。轻轻拍拍老板的肩:“老板,原来这就是阳澄湖啊?”

  老板转过头,瞬间傻了眼……

  “我早给你说过,你多少钱进货我不管,我只要正宗的。这个市场是我的,我要对客户负责。你赚完钱拍拍屁股就走人了,但我还得为损失的客户付出永久的代价!”

  彻底的摊牌,意味着将从此失去货源,面临关店的风险。但黄总没有犹疑,在品质这件事上,容不得丝毫的侥幸。这次与消费者感同身受的被骗经历,更坚定了他死磕品质的决心。

  2

  寻访好蟹遇渔霸

大闸蟹打假斗士:一线抗争13年,每天尝蟹200只!

 

  黄总不得不重新寻找好蟹源。一番打听,得知太湖东山镇的湖蟹最好,而且产量很高。

  黄总立即打车直奔东山。花了260元车费,结果到地发现“假货”遍地都是,和高城批发市场并无两样。前后待了不到5分钟,黄总掉头离开。

  
大闸蟹打假斗士:一线抗争13年,每天尝蟹200只!
 

  一方水土养育一方人,如此静谧美好的太湖,怎么可能尽是以次充好的乱象?

  黄总不甘心,沿着太湖一步一步向前找寻。前后加起来,足足走了有60多公里。

  2007年12月底,终于找到了一个好地方——庙港。

大闸蟹打假斗士:一线抗争13年,每天尝蟹200只!  

浦江源头、湖蟹故里-庙港
 

  庙港养殖水域宽广,蟹农也相对淳朴,没有蟹贩子的扰乱。后来,庙港也成了蟹都汇的第一个养殖点。

  好蟹是有了,生意却依然不好做。整个庙港的“好货”都被一家做外贸出口的渔霸垄断。

  直面强势力的胁迫,免不了要多花钱,但黄总还是决定和对方谈谈合作。为了这一方好蟹,豁出去了!

  多次协商后,对方答应分享部分货源,专门派出一个人给黄总收螃蟹,条件是:工资由黄总支付,且每斤要多收5元钱的抽成。

  两人开始了合作。黄总得意于锁定了湖蟹的好源头,却忽略了一个事实:同为湖蟹,也有优劣之分。一年多合作下来,发现蟹的品质越来越低。

  其实在同行看来,只要是正宗湖蟹,品质上一点细微的区别又有什么呢?何必较那真去得罪地头蛇呢?但在黄总看来,人与人之间的诚信,容不得半点掺假。没有百分百的诚信,如何共事?如何向顾客交代?

  “打假”的念头又来了。连续几天尾随观察,果不其然,好螃蟹全叫渔霸拿走了,留给自己的全是捡剩下的。黄总用手机记录了下来。

  几天后,他拿着手机照片去找合作方。这已是他第二次冒着彻底失去货源的风险与人摊牌。不同的是,这次要抗争的是一个有量有势又有钱的渔霸。

  和许多中小民营企业家一样,黄总不只武勇,更兼具智谋。在去摊牌之前,他早就想好了新出路。

  见到渔霸,亮出手机照片,他先是用略微急促的江西口音呵斥:“你卖假货,其实就是对你自己人品的玷污!”

  对方怔住了。黄总趁势提出新方案:“你只管去收好螃蟹,我自己请小工来抓,我想要哪家就抓哪家,每抓一斤我多给你1块钱。”

  同样是出货,每斤还能多点赚头,何乐而不为呢?渔霸同意了。

  第二次合作持续了一年。到了年底的时候,意想不到的事情发生了!

  3

  斗智斗勇定江山

大闸蟹打假斗士:一线抗争13年,每天尝蟹200只!

 

  每年12月17日之前,太湖所有的大闸蟹都会捞起来,等待第二年放新蟹苗。最后这批尾蟹,蟹商们一般会批量进购囤着卖。

  黄总也进了一批,想着正好赶上元旦节,顾客们还能吃上正宗的大闸蟹。

  万万没想到的是,没过几天一看,蟹死了一大半!

  卖了这么多年的螃蟹,从没听过养得好好的大闸蟹会死。到底怎么了?

  黄总琢磨了好几天,怎么也想不明白。有一天,他再次来到蟹池边上观察,终于看出异常来。螃蟹在打架!场面异常激烈,一大批螃蟹被活活打死了。

  同是太湖蟹,怎么会打架呢?后来才从蟹贩朋友那儿打探到真相:原来自己进的货,有一大半是从稻田里抓起来放太湖里充湖蟹的“洗澡蟹”!

  黄总没再去找别人追责,他深感自己无力改变整个行业的乱象,只能自建标准、恪守标准。

  于是,蟹都汇首创了业内第一个“将军蟹”标准,专注一件事:让蟹农卖好蟹得好价,让百姓吃到正宗的大闸蟹。

  黄总砍断了所有真假难辨的货源,自己亲自抓采购,深入蟹农身边,一只一只地挑选、鉴别,一挑就是13年。
 

大闸蟹打假斗士:一线抗争13年,每天尝蟹200只!
 

  养好湖蟹的成本很高,为了让蟹农们放心养好蟹,蟹都汇帮蟹农垫了成本,给蟹农的收购价每斤比市场价高出30元。这赢得了蟹农们的信任,蟹都汇因此有了稳定的好货源。

  但并非每只湖蟹都能达到蟹都汇的采购标准,为了挑选最上等的好蟹,黄晟文先生每天要尝最少200只大闸蟹。

  首先,看蟹尾的两条纹路突不突出,两条纹路突出的蟹剁开来,用蟹腿勾开蟹黄,看满不满,蟹黄满的再进行下一步动作:尝一尝,看腥不腥,甜不甜。足够成熟的好蟹蟹黄又腥又甜,腥但发涩的说明不够熟,还得继续养,过段时间再来收。尝得多了,满嘴都是蟹黄味,每次尝之前都得用极浓的茶水漱漱口,以保证味觉的准确。忙的时候,这套动作每天都会重复200次以上。

  黄总坚持20选1、甚至30选1,因此相较行业平均20%的出错率,蟹都汇的出错率不到1/1000。

  对产品品质的极度较真,让蟹都汇赢得了消费者的信任。但要做到独特,意味着要与行业乱象抗争,抗争就得付出“疼痛”的代价:高昂的进价,复杂的筛选工序。很多代理商难免不理解,公然造反。

  面对这些,黄总淡然地说:以次充好的利润实在太高了,你说服不了别人什么的。我说服不了别人,但我自己会默默坚持,选好蟹、卖好蟹。只要坚守诚信,坚守良心品质,回报终会有的,别人也会看到的。

  事实证明,蟹都汇得到了它应有的回报。因为消费者信任危机,大闸蟹行业起起伏伏。但蟹都汇自创立以来,营业额一直在高速攀升。即使是在2012年中央八项规定出台、行业整体下滑的情况下,黄晟文先生的长春市场依旧实现了20%以上的增长。

  很多人向黄总讨教秘诀,他通常会说:我教你,你会很“疼”的。你如果受不了“疼”,那就算了。

  没有经过亲身的、漫长的“疼痛”,又怎能对百姓深深懂得?蟹都汇坚守诚信、死磕品质的10多年,正是在“疼痛”中以心换心,走到了百姓的心里去。

  用黄晟文先生的话来说:产品是基石,服务是江山。价格的痛只是短痛,如果不坚持诚信,失去了顾客的信任,那种疼痛将是长久的,是一辈子的。唯有诚信,才有未来。

  古人早立下警训:经营有法有道,交往以信以诚。当人们问华人首富李嘉诚先生成功的秘诀时,他亦只答一字:诚。诚信作为经商之本,说到底就是客户价值。

  每年,在行动教育的课堂上都会看到黄晟文先生回来复训的身影。有时带着爱人,有时带着儿子,有时带着事业伙伴。

  黄总说,《赢利模式》教会了他“价值创新的一致性”,从蟹都汇创立之初到现在,每一天、每一个流程都坚持捍卫客户的价值。

  这也正是行动教育不同课程的同一真谛:一切的商业行为,终将回归一个根本:客户价值。对客户的爱,不是一生一次,而是要一生一世。如此才能守住百年基业。


大闸蟹打假斗士:一线抗争13年,每天尝蟹200只!

大闸蟹打假斗士:一线抗争13年,每天尝蟹200只!

  黄晟文先生

  行动商学院毕业照